L'assurance prospection
Depuis 1946, Coface gère, pour le compte de l’État, une large gamme de garanties destinées à favoriser et soutenir les exportations françaises dans le cadre des dispositions des articles L 432-1 à L 432-4 du Code des Assurances.
L’assurance prospection permet aux entreprises de profiter des conseils d’experts, d’un soutien en trésorerie, tout en limitant les pertes financières relatives à un échec commercial à l’international. Garantissant une avance remboursable en cas de succès, l’assurance prospection permet également de couvrir les frais de prospection en cas d’échec. En résumé, ce dispositif vise à assurer le soutien de toutes les entreprises Françaises de tous les secteurs d’activités (sauf négoce international) dont le chiffre d’affaire est inférieur à 500 millions d’€. L’assurance prospection permet également de développer un courant d’affaire export en toute sécurité, puisque le risque de non-amortissement des dépenses de prospection export, est couvert à hauteur de 65% et même 80% pour les entreprises innovantes ou qui ont bénéficié d’une aide d’OSEO innovation dans les cinq dernières années, ou celles ayant déjà bénéficié d’une Assurance Prospection réussie au cours des trois dernières années.
Il s’agit donc d’assurer des risques, non assurables par le marché privé, au bénéfice des entreprises qui prospectent les marchés à l’exportation et commercialisent des produits et services
Les dépenses de prospection, non récurrentes, comprises dans le cadre d’un budget agréé par Coface sont :
- Les participations à des manifestations commerciales professionnelles, déplacements et séjours à l’étranger, salaires et charges pendant toute la durée des déplacements.
- Le recrutement, la formation, les salaires et charges patronales du personnel dans le cadre de la création ou du renforcement d’un service export, pour la prospection.
- Les frais de fonctionnement d’un bureau ou d’une filiale commerciale, les frais de conseil juridiques, les frais de publicité, de création de site internet.
- Les frais d’études de marché, de documentation, de financement de l’action de prospection ;
Lorsqu’une entreprise lance un processus de prospection marketing international, elle doit d’abord vérifier que ses produits sont adaptés aux attentes et aux caractéristiques du marché cible, tout en s’assurant d’avoir les ressources nécessaires pour exporter. La première étape de la prospection commerciale consiste donc à optimiser les informations disponibles en interne, à acquérir de nouvelles informations fiables en achetant des fichiers auprès des fournisseurs de bases de données privées, ou en disposant des informations issues des grandes institutions publiques comme les CCI ou Ubifrance. L’objectif étant d’identifier les risques de différentes natures, afin de s’en prémunir.
L’entreprise qui prospecte choisit elle-même les frais qu’elle souhaite inclure dans l’assurance prospection. La période de garantie est négociée au cas par cas. Les entreprises ayant souscrit l’assurance peuvent également bénéficier d’une avance sur indemnités. La prime annuelle d’assurance est de 3% du budget des dépenses de prospection garanties chaque année, et de 5% si l’entreprise désire bénéficier au préalable d’une avance sur indemnités. Les frais supplémentaires doivent être exclusivement liés à la prospection de nouveaux marchés, s’ils veulent être éligibles pour une avance sur indemnités.
Les frais éligibles pour cette avance sur indemnités sont de quatre natures différentes :
- Les frais d’études et de conseils
- Les frais liés au personnel et à leurs déplacements
- Les frais liés aux produits
- Les frais de communication
Les décisions d’octroi de la garantie prospection sont prises par l’autorité administrative, agissant sur délégation du ministre de l’économie, des finances et de l’industrie, sur avis de la Commission des garanties et du Commerce Extérieur. Les décisions peuvent donc être prises par Coface pour les dossiers dont les montants sont limités à 500 millions d’euros.
Coface délivre alors en son propre nom les contrats d’assurance prospection, avant d’être chargée de la gestion des contrats et de l’instruction des demandes d’indemnisation. Coface perçoit donc les primes d’assurance et les reversements, et verse en échange les indemnités pour le compte de l’Etat. Les risques liés à cette procédure sont pris en charge par l’Etat. Les flux financiers relatifs à la procédure d’assurance prospection sont versés directement sur le compte de l’Etat, sans aucun passage par les comptes de Coface.
Les contrats d’assurance prospection comportent deux périodes successives :
Lors de la période de garantie (1 à 4 ans) durant laquelle l’entreprise effectue ses actions de prospection, Coface verse une indemnité à la fin de chaque exercice en prenant en compte les dépenses engagées dans la limite du budget des dépenses garanties, et les recettes réalisées pendant l’exercice dans la zone définie au préalable. Coface verse donc une indemnité provisionnelle si les dépenses prises en compte ne sont pas rentabilisées par des recettes (allègement de la charge financière).
Par la suite, lors de la période d’amortissement (période de garantie + 1an) l’entreprise rembourse à Coface tout ou partie des indemnités versées en fonction de ses recettes (garantie contre le risque d’échec commercial). Sachant que le montant des reversements ne peut excéder le montant des indemnités perçues par l’entreprise. Les indemnités non amorties à l’issue de la période d’amortissement restent acquises à l’entreprise.
Les recettes générées par la démarche de prospection sont prises en compte à hauteur de différents taux « d’amortissement » :
- 7% sur les ventes de produits
- 14% sur les prestations de service
- 30% sur les autres recettes (royalties, redevances…)
Le contrat de garantie définit :
- La zone
- Le budget
- La date de prise d’effet et la durée du contrat
- Le taux et la durée d’amortissement
- Les modalités d’indemnisation
- La prime
Le contrat peut garantir la prospection d'un, de plusieurs ou de tous pays étrangers, sous réserve d'un examen de vos perspectives de débouchés.
Les organismes de prospection :
Les organismes disposant des outils de prospection adéquats sont multiples. On peut distinguer six différents types d’organisme: les organismes régionaux, les sociétés privées d’accompagnement à l’international, les syndicats professionnels, les chambres de commerce, les organismes de financement et d’appui technique (Coface, OSEO, INPI) et Ubifrance.
La secrétaire d’Etat au Commerce Extérieur, Anne Marie Idrac, a annoncée le Mardi 16 juin 2009, au Salon Planète PME, l’élargissement de l’assurance prospection, ainsi que certaines nouveautés :
- Le plafond de chiffre d’affaire est relevé à 500 millions d’euros, afin de toucher les entreprises de taille intermédiaire
- Une prise en charge dégressive à partir de 300 millions d’euros de chiffre d’affaire, ce qui se traduit par une diminution de la quotité garantie :
o Au-delà de 300 millions d’euros de CA→ 40%
o Au-delà de 400 millions de CA→ 25%
- Les critères d’éligibilité sont assouplis pour les entreprises innovantes
- La prime est réduite de 3% à 2%.
- Suppression des droits d'ouvertures de dossier,
- Allègement du processus d'instruction,
- Mécanisme de renouvellement de la garantie simplifié,
- Amélioration de la quotité garantie lors du dépôt d'un nouveau dossier
L'avance prospection :
L’avance prospection vient en complément de l’Assurance Prospection Coface, afin de permettre aux entreprises d’obtenir un financement ou préfinancement, des dépenses couvertes par le contrat d’Assurance, auprès de leur banque. Les potentiels bénéficiaires de cette avance sont les entreprises avec un CA compris entre 1.5 et 150 millions d’euros, les banques Françaises ou filiales de banques étrangères installées en France.
La garantie qui porte sur l’avance renouvelable vient s’adosser au montant du budget garanti au titre de l’Assurance Prospection. La prime de 0.5% flat du montant garanti, peut le cas échéant être payée par la banque.
Ainsi la quotité garantie pour le financement annuel de l’assurance prospection est de :
- 100% si le budget annuel garanti est inférieur ou égal à 100.000€
- 80% au-delà de 100.000€