Former votre force de vente

A. En interne ou en externe ?

Quelle que soit la solution que vous allez choisir vous devez rédiger un cahier des charges qui va constituer le point de départ des actions de formations.

• Le cahier des charges
  • La présentation de l’entreprise (indispensable si vous externalisez) : vos valeurs, votre histoire, votre métier
  • Le contexte et la problématique posée
  • Le public visé et son niveau
  • La demande : les résultats attendus, les indicateurs de succès
  • La pédagogie souhaitée
  • Les contraintes prévues
  • Le retro planning attendu
• Externaliser à un organisme professionnel agréé

Facile à mettre en œuvre, il vous suffit juste d’envoyer votre cahier des charges à 2 ou 3 organismes et de sélectionner celui qui a le mieux compris votre problématique.

• Formation en intra (exclusivement avec des salariés de votre entreprise)

        Si le nombre de salariés à former le justifie et si votre problématique issue du cahier des charges est vraiment particulière choisissez cette         formule qui va permettre à l’organisme de personnaliser  l’approche et de dédier un consultant adapté.

• Formation en inter entreprises (l’organisme mélange des salariés de différentes entreprises)

        Si votre budget et votre volumétrie sont faibles et si votre problématique est « classique » privilégiez cette formule qui a l’avantage d’être le         meilleur rapport prix / qualité possible.

B. Organiser l’application et le contrôle :

Toutes les occasions sont bonnes pour des apports de formations… n’en manquez aucune !

-   Entrainement terrain : restez en retrait et en observation pendant la visite et faites faire à votre commercial un débriefe en le faisant répondre           aux questions suivantes :

        a. Qu’est ce vous vouliez obtenir ?

        b. Qu’avez-vous réellement obtenu ?

        c. Comment deviez-vous faire d’un point de vue méthodologie ?

        d. Comment avez-vous fait ?

        e. Quels sont les écarts à travailler à la visite suivante ?

    Chaque entrainement terrain doit être conclu idéalement par un document rempli conjointement qui stipule ce qui a été bien et ce qui est à     améliorer. On appelle cela une fiche d’entrainement.

• Jeux de rôles : que ce soit au cours d’une réunion, en voiture avant ou après une visite, mettez vous avec vos commerciaux en situation de vente. Idéalement prenez le rôle du vendeur afin de montrer l’exemple
• Rappels en réunion : chaque occasion est bonne pour faire un aparté sur la formation et rappeler ce qui est le référent
• Entretien évaluation de fin d’année : utiliser les fiches d’entrainement pour venir nourrir objectivement votre entretien d’évaluation quant au niveau de maîtrise du commercial  sur le terrain.

C. Privilégier les formations complètes :

•  En termes de Savoir : analyser son portefeuille et son activité, faire une revue de clientèle, développer une approche marketing opérationnel
•  En termes de Savoir faire : techniques de vente, de négociation, de défense des prix, …
•  En termes de Savoir être : attitude et comportement, communication, adaptabilité, conduite du changement, gestion du temps et du stress, …