Les outils à développer
L'argumentaire de vente, les supports de vente.
Le meilleur moyen d'être sûr que vos commerciaux appliquent correctement votre stratégie marketing réside dans la mise à disposition de l'outil de vente. Vous pouvez ainsi, en respectant la méthode A.I.D.A. et en utilisant quelques logiciels simples, vous les créer vous même
A. L'argumentaire de vente :
- Auditif, visuel et kinesthésique : parce que 40% de la population sont des auditifs, 40% sont des visuels et 20% des kinesthésiques (sens du toucher), et que vous voulez vendre à 100% des clients, vos commerciaux doivent maîtriser un argumentaire verbal travaillé avec vous en s'appuyant sur des visuels faits par vous et des échantillons mis à leur disposition.
- Chiffré : les preuves valant mieux que de long discours, insérer des chiffres, preuve de ce que vous avancez, dans vos argumentaires.
- Respectez la roue de la conviction qui dit que : chaque besoin peut être assouvi par une caractéristique de votre produit, qui lui-même confère un avantage pour le distributeur et/ou le client, dont la preuve (un chiffre idéalement) démontre bien que l'on sait répondre à ce besoin.
B. Les différents supports de vente existants
Voici une liste, perfectible, de ce que vous pouvez mettre en place.
- Dans le Book de vente : plaquette société, catalogue produits, tarifs, fiches techniques produits, références clients, charte qualité, articles de presse, …
- Ordinateur : Vidéo ou CD rom de démonstration, fiches «Business cases»
- Site internet, Newsletter
- Echantillons
- Show room
- PLV et gadgets